5 pasos para vender un anuncio


La carrera de un profesional del mundo de la publicidad suele estar llena de miles y miles de presentaciones de creatividades a clientes. Algunas las hace uno mismo, y a otras se asiste, pero al final, y después de haber visto tantas, un buen profesional es capaz de determinar qué cosas funcionan y qué cosas no a la hora de vender un anuncio.

Bob Hoffman, CEO de Hoffman/Lewis, ha recogido toda su experiencia en presentaciones a clientes y ha creado una lista de cosas que pueden hacer que una presentación sea buena o que termine siendo un rollo insoportable. Para la próxima presentación, no olvides estos cinco pasos para vender mejor tu anuncio al cliente.

1. Cree en ello

Si no estás satisfecho con lo que vas a vender, pospón la reunión. Un cliente inteligente preferirá cambiar la fecha de la presentación que ir a ver algo que terminará rechazando. Simplemente explícale que no estás contento con lo que tienes todavía y que necesitarás un par de días más, si el cliente es inteligente, en lugar de reaccionar negativamente, apreciará tu honestidad y tu interés por no mostrarle algo con lo que no estás satisfecho sólo por cumplir los plazos.



2. Mira lo que presentas desde la perspectiva del cliente

Tu criterio acerca de lo que puede ser un buen anuncio puede diferir del que tenga el cliente. Al cliente no le interesa lo novedoso que sea, sino que su objetivo es vender cosas y conseguir que su jefe no le eche. Esto no quiere decir que haya que cambiar un buen anuncio, sino que tienes que tener cuidado sobre cómo lo presentas y lo posicionas.



3. No sobrecargues la presentación

La parte previa de las presentaciones, todo lo que se muestra antes de llegar al trabajo real, suele ser siempre demasiado larga y demasiado llena de tonterías. El objetivo suele ser demostrar que conoces el problema del cliente desde su perspectiva y que tienes una estrategia sensata sobre la que se asienta el trabajo creativo. Pero la introducción al trabajo creativo no puede ser un somnífero para el cliente, sino que hay que explicar el objetivo, la estrategia y lo que va a ver de forma simple, directa y sencilla, y pasar rápidamente al anuncio, que es lo que ha venido a ver.



4. No tengas miedo de mostrar varias ideas, pero ofrece una recomendación

No hay nada malo con tener varias ideas, pero el cliente en algún momento te preguntará cuál es la que recomiendas tú, y lo cierto es que no hay nada más patético que ver a un grupo de personas mirándose nerviosamente y tratando de averiguar en el silencio cuál es la mejor respuesta. Tienes que conocer qué es lo que estás intentando vender y por qué, y busca una buena explicación a tus preferencias.



5. No tengas miedo a ser honesto

Si la gente clave de tu agencia no está de acuerdo con alguna recomendación, hazlo público. Tienes que dar a tu cliente los argumentos a favor, y también aquellos en contra, dando credibilidad al trabajo demostrando que también la gente inteligente con buenas intenciones pude estar en desacuerdo. Puedes presentar la idea que tú prefieres, y luego dejar que otros miembros del equipo presenten su preferida, y expliquen por qué. Piensa que será más positivo crear una conversación sobre cuál es el mejor anuncio, y no sobre cuál de ellos es el bueno.

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