¿Has soñado con saber todo acerca de tu cliente? Social CRM



Social CRM está cambiando la perspectiva que tiene una marca sobre cómo involucrase en los medios sociales. Ahora cualquier hecho se convierte en todo un reto para toda la organización, el concepto ha cambiado, ahora el centro es nuestro cliente.


Pero, ¿basta con saber esto? No, hay que ejecutarlo. Por ejemplo: si ya tenemos la masa crítica necesaria para empezar a sacar información, ¿sabemos si son éstos nuestros clientes? Este debería ser el primer paso, poder identificarlos. Ahora bien, ¿cómo? Debes averiguar qué necesitan y darles “ese algo” que haga que tu relación con ellos perdure en el tiempo, que se simplifiquen procesos, que se mejoren otros, aumentar la calidad y cómo no, aumentar el volumen de  la conversación. La información es poder y ahora más que nunca.

¿Quién no ha soñado en obtener mejor información, mejorar la segmentación acorde con la personalidad e influencia, o trabajar en mejores estrategias de comunicación? ¿O simplemente, mejorar la atención al cliente a través de canales sociales?

Está claro que el Social CRM rentabiliza o puede rentabilizar la relación existente entre nuestros clientes y nuestra organización. Pero para ello es necesario que nuestra empresa “cambie de actitud”, esto es, ser transparente y sincero para poder ejecutar esta idea de conversación.

Una compañía que quiera vincular a sus clientes a través del Social CRM (con resultados) debe primero preguntarse sobre sus procesos, organización, tecnología, medios financieros y -sobre todo- medios humanos. Debemos estar preparados para el cambio, si no mejor no hacerlo.

Por lo tanto, pasamos de lo transaccional a lo relacional, es decir, escuchamos y nos involocruamos en las conversaciones de nuestro clientes y prospectos incrementando así las posiblidades de aumentar nuestras relaciones con ellos.

Si nos enfocamos en la parte de lealtad podemos decir que la clave se trata de combinar los aspectos de un programa de fidelización 1.0 (como por ejemplo: descuentos, puntos, promociones especiales y programas de vinculación) con aspectos del Social CRM incrementando el valor transaccional a través de las conversaciones. Esto nos ayudará a construir relaciones a largo plazo con nuestros clientes e incrementar su vinculación lo que nos reportará beneficios tangibles a largo plazo.


Un ejemplo muy sencillo de esto sería recompensar a nuestros clientes por su actividad en la redes (Facebook, Twitter,G+) vinculando la actividad con su tarjeta o programa de fidelización aumentando así sus puntos. Si se hace bien, obtendremos de nuestros clientes un mayor ratio de participación (obtienen beneficios por ello) y por ende una mayor visibilidad. En consecuencia, una mayor propagación haciendo que clientes y potenciales clientes también participen creando así una relación basada en el win – win.



Por lo que los cinco aspectos fundamentales sobre el Social CRM que tenemos que tener en cuenta son:
  1. Reciprocidad: ahora las conversaciones son bidireccionales. Debemos ser proactivos e involucrarnos.
  2. Reacción: hay que tener en cuenta que la expectativas en términos de respuesta son mucho mayores en los medios sociales. Da igual si es lunes o domingo, por lo que tenemos que estar preparados para poder reaccionar a tiempo y tener las herramientas y  el equipo para ello.
  3. Coherencia: las iniciativas o acciones en los medios sociales no sólo deben ser coherentes unas con otras sino además deben estar en consonancia o en contacto con otros canales si vemos que exiten sinergias (online – offline).
  4. Transparencia: debemos entender que el consumidor posee la información suficiente como para saber que no somos perfectos y debemos asumirlo siendo transparentes en lo que hagamos.
  5. Vinculación: el Social CRM no sólo impacta en nuestros clientes o prospectos sino también en nuestro empleados, por lo que el compromiso es parte fundamental de este proceso. Debemos informar, educar y entrenar a los agentes involucrados  para poder sacar el máximo rendimiento a nuestras acciones.
Al fin y al cabo lo que debes hacer es definir tu estrategia (que conlleva la combinación de los beneficios de los medios sociales con tu actual CRM), escuchar y analizar el conocimiento que te aporta tu cliente y tus empleados; y determinar las métricas necesarias para medir tus acciones. Siempre teniendo en cuenta los cambios que supone en tu organización adoptar esta nueva disciplina y buscar las mejores herramientas que se adapten a tus necesidades.

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